2-krotny wzrost przychodu w e-commerce dzięki 360 digital

Kluczowe kroki w działaniach

1. Analiza stanu wyjściowego: Pierwszym krokiem było rozpoznanie stanu wyjściowego i określenie, jakie działania będą kluczowe, by zrealizować początkowe założenia. Na tym etapie dokonaliśmy analizy danych historycznych na koncie Google Analytics oraz kontach reklamowych. Wskazaliśmy także kluczowe wyzwania związane z ogólnym rozwojem firmy i świadomości jej produktów wśród konsumentów, a także wskazaliśmy, które z nich powinny zostać wdrożone w ciągu pierwszego roku współpracy.
2. Kampania reklamowa: Mając na uwadze sytuację marki, najważniejszym zadaniem było zaopiekowanie kampanii sprzedażowej, zweryfikowanie analityki i poprawności jej konfiguracji, a następnie wdrożenie zmian w strukturze konta i samej kampanii tak, by uzyskała ona zwrot na poziomie niemniej niż 300% ROAS – wskazywał on minimalny poziom zwrotu z kampanii, przy którym możliwe było jej dalsze skalowanie.
3. Strona internetowa: Bardzo istotnym elementem road mapy INTENSON był e-commerce i jego funkcjonowanie. Zakładając ograniczenia czy też wymagania prawne w zakresie prezentacji produktu na stronie, konieczne było wprowadzenie modyfikacji, które ułatwią proces zakupowy i zapewnią userom możliwość sprawnego oraz intuicyjnego poruszania się po stronie internetowej. E-commerce został przebudowany w pierwszym kwartale 2022 roku.
4. Strategia komunikacyjna i marketing automation: Planując dalszy rozwój sklepu, powróciliśmy do pierwotnych założeń towarzyszącym początkom współpracy i wykonaliśmy wspólnie pierwsze kroki w kierunku wdrożenia kolejnych rozwiązań marketingowych. Tym samym w nadchodzących tygodniach skupimy się na wdrożeniu automatyzacji z pomocą narzędzia Sales Manago, a także na zbudowaniu strategii komunikacji, która dopasowana zostanie do wybranych grup produktów.

Kreacje

Stosowane w kampanii grafiki od początku były ważnym narzędziem przekazu treści, jak i przykucia uwagi użytkownika. Mając bowiem na uwadze charakter produktu, zależało nam, aby nie realizowały one jedynie celu sprzedażowego, ale też edukowały potencjalnych klientów na temat asortymentu i jego właściwości czy wskazań do zastosowania. Co prawda bezpośrednio za ich projekt odpowiedzialny był klient, jednak zawsze powstawały one na bazie analizy dotychczasowych materiałów i wyników kampanii z ich wykorzystaniem. W efekcie stosowaliśmy w reklamach zawsze te, o najwyższej skuteczności i na ich podstawie projektowaliśmy nowe. W ten sposób mieliśmy pewność, że nie tylko stosujemy w działaniach materiały spełniające nasze wymagania, ale też takie, które najlepiej odpowiadają oczekiwaniom grupy docelowej.

Wdrożone rozwiązania

Jednym z najistotniejszych działań prowadzonych od początku współpracy, była kampania sprzedażowa realizowana w ramach Google Ads oraz Facebook Ads. W obu przypadkach działania optymalizowane były na bazie takich wskaźników jak:

• koszt transakcji,

• liczba transakcji,

• pozyskany przez działania reklamowe przychód oraz ROAS, którego minimalny poziom wskazany został jako 300%. Przy jego zachowaniu możliwe było swobodne skalowanie działań.

Okresowo, pod koniec 2021 roku, wdrażane było wsparcie w postaci formatów emitowanych we współpracy z zewnętrznymi partnerami, których celem było zaopiekowanie góry lejka sprzedażowego i zapewnienie dopływu jakościowego ruchu na stronę www tak, by użytkownicy Ci mogli zostać następnie włączeni do bazy remarketingowej, dzięki czemu mogliśmy do nich dalej docierać z odpowiednim komunikatem.

W tamtym okresie kampania została zatem poszerzona o takie rozwiązania jak wysyłka mailingów do zewnętrznej bazy naszych partnerów, a dokładnie do trzech baz o różnych wytycznych pod targetowanie tak, by zweryfikować jakie grupy docelowe będą najlepiej reagować na otrzymaną wiadomość. Poza tym działania obejmowały także współpracę z influencerami w ramach tzw. brandbloga.

Dodatkowo w tym samym czasie kampania Google oraz Facebook poszerzona została o emisję formatów graficznych w ramach Google Display Network oraz kampanie Facebook optymalizowane pod ruch kierowany do sklepu internetowego. W drugiej połowie 2021 roku testowaliśmy równolegle kierowanie do polonii zamieszkującej teren Niemiec.

Istotne zmiany w sposobie zarządzania kampanią wprowadzone zostały wraz początkiem 2022 roku. Pozwoliło na to m.in.:

• rozwój sklepu, jaki miał miejsce w minionym roku,

• wyniki samej kampanii pozwalającej na inwestycję w działania nie nastawiano bezpośrednio na pozyskanie transakcji,

• a także plany INTENSON co do dalszego rozwoju i skupieniu się również na aktywności skierowanej do segmentu b2b.

W praktyce oznaczało to, że do prowadzonych działań na stałe wprowadziliśmy formaty docierającej do userów na wcześniejszych etapach decyzyjnych, mocniej skupiliśmy się na kierowaniu nowego ruchu na stronę www i wprowadziliśmy w ramach Facebook Ads więcej formatów wizerunkowych, których celem była skuteczna i efektowna prezentacja produktów dostępnych w ofercie.

W rezultacie, w ciągu pierwszego pełnego roku prowadzenia działań reklamowych dla marki INTENSON (tj. w okresie od maja 2021 do maja 2022), średnie ROAS kampanii znalazło się na poziomie blisko 350%, zachowując przy tym koszt transakcji nie przekraczający 30 zł, przy średnim CPC i CTR wynoszącym odpowiednio 0,84 zł oraz 1,87%.

Aktualnie współpraca z INTENSON zostanie poszerzona o kolejne obszary, zgodnie z kluczowymi krokami ustalonymi na samym początku współpracy. Mając już nowy serwis, powrócimy do prac nad marketing automation i dalszą analizą zachowania userów. Kluczowe będzie także zweryfikowanie marki na rynku w odniesieniu do jej konkurencji, a także opracowanie nowej strategii marketingowej i komunikacyjnej dla kluczowych grup produktów. Podejmowane w najbliższym czasie prace, poza oczywistym rozwojem samego sklepu i kampanii, skupiać się będą na ścieżce i doświadczeniu użytkownika w każdym momencie kontaktu z marką.

Rezultaty

1. Wzrost łącznych przychodów na własnym sklepie intenson.pl - 100%
2. Większa liczba dokonanych transakcji w sklepie - 114%
3. Zmniejszenie współczynnika odrzuceń - 60%
4. Wzrost liczby użytkowników odwiedzających stronę - 225%
5. Wzrost liczby sesji - 190%
6. Wzrost liczby kliknięć - 240%
7. Obniżenie średniego kosztu kliknięcia - 5.5%

Dalsze prognozy rozwoju

Wzrost globalnego rynku naturalnej zdrowej żywności jest napędzany przez coraz większą koncentrację konsumentów na zdrowiu i dobrym samopoczuciu oraz rosnącą świadomość konsumentów na temat korzyści zdrowotnych oferowanych przez taką żywność. Ponadto rosnące wydatki na opiekę zdrowotną również napędzają wzrost i rozwój światowego rynku superfoods. Rozwijający się sektor żywności funkcjonalnej i napojów można przypisać rosnącej świadomości zdrowotnej i przejściu na medycynę prewencyjną.

Przewiduje się, że światowy rynek zdrowej żywności ma osiągnąć wartość 1 bln USD do 2026 r., rosnąc w CAGR o 6% w okresie analizy. Po dogłębnej analizie konsekwencji biznesowych pandemii i wywołanego przez nią kryzysu gospodarczego, wzrost w segmencie Żywności Funkcjonalnej został skorygowany do skorygowanego CAGR o 6,3% na następny okres 7 lat. Segment ten ma obecnie 20,4% udziału w światowym rynku zdrowej żywności. Trendy takie jak produkty ekologiczne, nisko węglowodanowe, bezmleczne i bezglutenowe są produktami wynikającymi z dążenia konsumentów do zdrowszego stylu życia. Ponadto niedawne wybuchy obaw zdrowotnych, w tym pandemia COVID-19, spopularyzowały spożywanie zdrowej żywności w celu poprawy odpowiedzi immunologicznych. Rosnąca dostępność żywności naturalnej i ekologicznej w zwykłych sklepach, w przeciwieństwie do dostępności w sklepach specjalistycznych, również napędza rynek. Ponadto ustanowienie standardowych procedur certyfikacji naturalnych, organicznych i zdrowotnych korzyści również pomaga w rozwoju dużej liczby produktów, napędzając w ten sposób wzrost rynku.

Przewiduje się, że w przypadku Niemiec rynek wzrośnie o około 4,3% CAGR, podczas gdy w przypadku pozostałych krajów europejskich do końca okresu analizy osiągnie 133,2 mld USD. Rynki rozwinięte, takie jak Ameryka Północna i Europa, dominują w rozwoju tego sektora. Żywność dla zdrowia i dobrego samopoczucia jest z natury produktami premium, a wyższe dochody na rozwiniętych rynkach Ameryki Północnej i Europy, jak również wyższa świadomość konsumentów na takich rynkach, spowodowały większy udział tych regionów.

Lokalny rynek superfoods jest rozdrobniony, z ogromną liczbą małych i mikro dostawców oraz uczestników rynku, co pozwala koncentrować się na doborze produktów odpowiednich oczekiwaniom konsumentów i trendom rynkowym, korzystnej ofercie oraz zwiększaniu swojego udziału w rynku, wykorzystując odpowiednie technologie.

‍